Activity

Năm ngoái có một khách bỏ ra 180 triệu làm full nội thất cho một căn 72m2. Ba tháng sau, chị ghé lại showroom chỉ mua đúng một chiếc kệ giày. Và chị nói với tôi một câu khiến tôi nhớ mãi: “Chị ước gì lúc đó đừng nghe ai, chỉ nghe theo cái nhà mình.” Điều đó theo tôi suốt bao nhiêu năm tư vấn. Thật ra, khi tìm hiểu nội thất nhà phố, việc đầu tiên bạn nên làm không phải là ngắm mấy bộ ảnh long lanh trên mạng, mà là nắm cho rõ thói quen sống của chính mình.

Câu hỏi mà 10 khách thì 9 vị giống nhau

Ngày nào cũng vậy. Khách bước vào, nhìn quanh một vòng, rồi thốt ra câu quen thuộc: “Đóng full nội thất nhà này hết bao nhiêu tiền?” Tôi nghe câu này câu này phải cả nghìn lần rồi. Và tôi phải nói thật với bạn, đây là câu hỏi sai ngay từ lúc đặt ra. Vấn đề không nằm ở việc hỏi giá, mà là chưa xác định mình cần gì đã hỏi tiền. Tôi có một cuốn sổ ghi chép suốt 8 năm. Trong đó có tầm 340 trường hợp mà tôi theo dõi được từ lúc báo giá đến lúc nghiệm thu. Kết quả khiến khách giật mình. Khoảng cách giữa bản báo giá đầu và chi phí thực tế trung bình rơi vào tầm 22 đến 35%. Tức là, căn khách dự trù 150 triệu thì hay chốt ở mức 190 đến 200 triệu. Phần đội lên không phải nằm ở món đắt tiền, mà ở những khoản nhỏ cộng dồn: thay đổi layout sau khi đặt đơn, thêm đèn, sửa kích thước tủ do đo sai, đổi vật liệu vì nhìn mẫu ngoài đẹp hơn. Điều buồn cười là gần 60% người của tôi đội tiền chẳng do thiếu tiền, mà vì ban đầu không trả lời câu hỏi đúng: Căn hộ này phải phục vụ ai, trong bao lâu, và mỗi ngày của họ diễn ra ra sao?

Mình đã từng bán cho khách những thứ chính tôi biết là thừa

Thú thật điều này mà tôi chẳng mấy khi kể. Hồi thứ ba vào nghề, tôi chốt cho một khách khá giả chiếc tủ quần áo mặt kính loại lớn, 2m4, đặt vào phòng ngủ 9m2. Tôi biết thừa nó sẽ nuốt gần hết mảng tường, chắn mất ô cửa sổ lấy sáng. Nhưng mà doanh số tháng ấy thiếu, thưởng sắp tới mốc, và tôi không nói gì. Chốt xong tôi đã gợn ngay trong lúc viết hợp đồng. Ba tuần sau lắp xong, chị gọi điện. Không phải để chửi, mà để nhờ tôi xem có cách nào thay bớt một cánh được không. Tôi đã bán chiếc bàn ăn 6 ghế cho một người sống một mình, nhà chỉ có 52 mét vuông, phòng khách liền bếp chội. Cái bàn đó về thực chất biến thành chỗ để đồ, hộp carton, giấy tờ, đồ linh tinh. Tệ hơn, nó chắn luôn lối đi từ bếp đi ra ngoài. Nửa năm sau khách bán lại đúng chiếc bàn đó trên hội đồ thanh lý, lỗ tầm một nửa. Bài học tôi rút ra không phải là “đừng bán đồ không phù hợp”, mà là nếu tôi nói rõ người mua dựa trên số đo cụ thể chứ không tâng bốc mẫu mã, đa số họ sẽ nghe con số của chính họ. Cái khó là bên bán thường ngại mất đơn nếu nói thẳng.

Điều người mua hối hận nhất không phải là tiền

Tôi gom phản hồi sau nửa năm sử dụng của hơn 200 khách, đa phần qua tin nhắn với vài cuộc gọi trực tiếp. Đọc hết mớ đó, tôi nhận ra 3 nhóm hối hận quay đi quay lại. Kiểu thứ nhất, đổ quá nhiều tiền vào thứ cố định không thay đổi được: hệ tủ bếp gắn tường, vách trang trí, trần thạch cao gắn đèn, sàn gỗ dán. Lúc đổi nhà hoặc thấy cần thay phong cách, phải đập ra làm mới, vừa tốn tiền vừa mệt. Con số tôi ghi là ba mươi mốt phần trăm khách thuộc nhóm này. Nhóm thứ hai, chọn tông theo trend nhất thời. Tầm năm trước là màu xanh rêu mốt, rồi xám bê tông, năm nay lại tông đất nâu ấm. Khách đuổi mốt thì tầm 24% thừa nhận sau hơn một năm thấy chán. Kiểu thứ ba, và đây cũng là nhóm tôi thấy nhiều nhất, sắm đồ trước khi nắm thói quen sinh hoạt của chính mình. Chiếm khoảng 42%. Những người này chọn bàn phấn dù trước đó chẳng mấy khi ngồi trang điểm tới 10 phút. Họ sắm giá trang trí dù đồ đạc thật thì nhét hết trong tủ. Họ mua bàn làm việc rộng cho dù phần lớn thời gian làm tại cơ quan. Cái trớ trêu là tiền không phải vấn đề lớn nhất. Cái đau đầu là sống trong một căn nhà cứ thấy vướng, luôn thấy phải tránh một món mà chính mình đã mua.

Cách tôi tư vấn bây giờ khác hẳn ngày mới vào nghề

Hồi mới vào nghề, mình tiếp khách với catalog, giở trang đẹp ra trước. Người mua gật, tôi chốt, hai bên đều vui. Bây giờ tôi làm ngược lại. Việc đầu tiên tôi hỏi không phải là ngân sách hay phong cách, mà là một tuần bình thường của anh chị diễn ra thế nào: mấy giờ về tới nhà, ăn tại nhà mấy bữa, người nào nấu, thường ai ghé chơi không, đồ giặt giũ phơi ở đâu, buổi sáng dậy thì gì đầu tiên. Nghe chán thật, nhưng chính mấy câu trả lời đó định hình 80% layout lúc sau. Có một ca tôi giúp cho một anh làm ngành IT, căn 68m2, dự trù 200 triệu. Anh định làm full phòng khách theo một bộ ảnh trên Pinterest. Tôi ngồi hỏi nửa tiếng, sau đó nhận ra anh hầu như chẳng bao giờ tiếp khách ở nhà, phần lớn ngồi một góc làm việc và chơi game một mình. Mình đề nghị đổi thứ tự ưu tiên: đổ tiền vào góc làm việc với ghế công thái học, âm thanh, ánh sáng; còn phòng khách thì đóng tối giản, để dành chỗ cho sau này khi thành gia đình hay thay thú vui. Cuối cùng anh ấy hết khoảng 138 triệu, tiết kiệm hơn 60 triệu so dự tính ban đầu, mà sáu tháng sau vẫn nhắn nói ở nhà này làm việc hiệu quả hơn hẳn tại cơ quan. Nếu bạn đang tính làm nội thất chung cư, thử bỏ ra một tuần ghi chép mình thật sự dùng gì mỗi căn nhà trước khi xem bất kỳ mẫu thiết kế nào. Bạn sẽ bất ngờ khi nhận ra bản thân thật sự cần ít hơn những thứ mình tưởng.