Activity

Năm ngoái có chị khách bỏ ra 180 triệu làm full nội thất cho một căn 72m2. Ba tháng sau, chị quay lại showroom chỉ mua mỗi một chiếc kệ giày. Rồi chị nói với tôi đúng một câu khiến tôi nghĩ mãi: “Chị ước gì hồi đó đừng nghe ai, chỉ nghe cái nhà mình.” Điều đó theo tôi suốt mấy năm tư vấn. Nói thẳng, khi bắt đầu tìm hiểu thiết kế nội thất chung cư, điều đầu tiên bạn nên làm không phải là xem mấy bộ ảnh long lanh trên mạng, mà là nắm cho rõ thói quen sống của chính mình.

Câu hỏi mà 10 khách thì 9 người giống nhau

Ngày nào cũng vậy. Người mua bước vào, nhìn quanh một vòng, rồi buột miệng câu quen thuộc: “Làm full nội thất căn này hết bao nhiêu tiền?” Tôi nghe câu này câu này phải cả nghìn lần rồi. Và tôi nói thẳng với bạn, đây là câu sai ngay từ lúc đặt ra. Vấn đề không nằm ở việc hỏi giá, mà là không xác định mình cần gì đã hỏi tiền. Tôi giữ một cuốn sổ theo dõi suốt 8 năm. Trong sổ có tầm 340 khách mà tôi theo dõi được từ lúc báo giá đến lúc nghiệm thu. Con số khiến khách giật mình. Chênh lệch giữa bản báo giá đầu và số tiền thực chi trung bình rơi vào khoảng 22 đến 35%. Nghĩa là, căn khách dự trù 150 triệu thì thường chốt ở mức 185 đến 200 triệu. Tiền phát sinh chẳng nằm ở món đắt tiền, mà ở những khoản nhỏ cộng dồn: đổi layout sau khi đặt đơn, gắn thêm đèn, sửa kích thước tủ vì đo sai, đổi vật liệu lúc nhìn mẫu ngoài đẹp hơn. Điều buồn cười là tới 60% khách của tôi phát sinh không phải vì thiếu tiền, mà vì lúc đầu không trả lời đúng: Căn hộ này sẽ phục vụ những ai, trong bao lâu, và một ngày của họ diễn ra thế nào?

Tôi đã từng có lúc bán cho người ta những thứ mà bản thân tôi biết là thừa

Thú thật điều này mà tôi chẳng mấy khi kể. Năm thứ ba vào nghề, tôi chốt cho một khách khá giả một chiếc tủ quần áo cánh kính loại lớn, 2m4, kê vào phòng ngủ 9m2. Tôi biết thừa nó sẽ chiếm gần hết mảng tường, chắn mất ô cửa sổ đón sáng. Nhưng doanh số tháng ấy hụt, thưởng sắp tới mốc, và tôi không nói gì. Ký xong tôi đã áy náy ngay khi viết hợp đồng. Ba tuần sau lắp xong, khách gọi điện. Không hẳn là để phàn nàn, mà để hỏi tôi coi có cách nào thay bớt một cánh được không. Tôi đã đẩy chiếc bàn ăn 6 ghế cho một khách sống một mình, nhà chỉ có 52 mét vuông, phòng khách liền bếp chội. Chiếc bàn đó về cơ bản trở thành nơi chất đồ, thùng carton, giấy tờ, đồ linh tinh. Tệ hơn, nó chắn luôn lối đi từ bếp đi ra ngoài. Nửa năm sau người ta bán lại chính chiếc bàn đó trên hội đồ cũ, lỗ gần một nửa. Điều tôi học được không phải là “đừng bán đồ sai”, mà là nếu tôi nói rõ người mua dựa trên con số cụ thể thay vì tâng bốc mẫu mã, đa số khách sẽ nghe theo con số của chính họ. Cái khó là người bán hay ngại mất hợp đồng nếu nói thẳng.

Thứ người mua tiếc nhất không phải là tiền

Tôi thu thập phản hồi sau 6 tháng dùng của hơn 200 người, đa phần qua tin nhắn và vài cuộc gọi nói chuyện thẳng. Xem hết đống đó, tôi thấy ba nhóm hối hận lặp đi lặp lại. Kiểu đầu tiên, đổ quá nhiều tiền vào thứ cố định chẳng thay đổi được: hệ tủ bếp gắn tường, mảng trang trí, trần gắn đèn, sàn gỗ dán. Lúc đổi nhà hay thấy cần thay phong cách, phải tháo ra làm mới, vừa tốn tiền vừa mệt. Tỷ lệ trong sổ là 31% khách thuộc nhóm này. Nhóm thứ hai, chọn tông theo mốt đang lên. Mấy năm trước là xanh rêu, rồi xám xi măng, bây giờ lại màu đất ấm. Người theo mốt thì khoảng 24% nói sau hơn một năm thấy ngấy. Kiểu thứ ba, và cũng là nhóm tôi thấy nhiều nhất, mua sắm trước khi nắm nếp sinh hoạt của bản thân. Rơi vào tầm 42%. Những người này chọn bộ bàn phấn cho dù trước đó chẳng mấy khi ngồi trang điểm tới 10 phút. Họ mua giá trưng bày trong khi đồ đạc thực tế thì chất hết trong tủ. Họ mua bàn làm việc to cho dù phần lớn thời gian ngồi làm ở công ty. Cái trớ trêu là số tiền không phải vấn đề lớn lao nhất. Cái đau đầu là sống trong một căn nhà cứ thấy vướng, cứ thấy phải né một món mà bản thân đã mua.

Cách tôi tiếp khách bây giờ khác hẳn ngày mới vào nghề

Lúc mới vào nghề, tôi tiếp khách với mấy cuốn catalogue, giở trang đẹp ra trước. Người mua gật gù, tôi chốt, đôi bên đều vui. Bây giờ tôi đi ngược hẳn. Việc đầu tiên tôi hỏi không phải là ngân sách hay phong cách, mà là một tuần bình thường của bạn trôi qua thế nào: mấy giờ về nhà, ăn ở nhà mấy bữa, người nào nấu, có ai ghé chơi không, đồ giặt giũ phơi ở đâu, sáng dậy thì gì đầu tiên. Nghe chán thật đấy, nhưng chính mấy câu trả lời đó định hình 80% bố trí sau này. Có một ca tôi tư vấn cho một anh làm ngành IT, căn 68m2, dự trù 200 triệu. Anh tính đóng toàn bộ phòng khách theo một bộ hình trên Pinterest. Tôi ngồi hỏi nửa tiếng, sau đó nhận ra anh gần như không bao giờ đón khách tại nhà, chủ yếu ngồi góc làm việc và chơi game một mình. Tôi đề nghị đổi thứ tự ưu tiên: đổ tiền vào góc làm việc với ghế công thái học, âm thanh, ánh sáng; còn phòng khách thì đóng gọn, để dành chỗ cho tương lai nếu thành gia đình hay đổi sở thích. Cuối cùng anh hết tầm 138 triệu, tiết kiệm hơn 60 triệu so dự trù ban đầu, và sáu tháng sau vẫn nhắn tin khen ở căn này làm việc hiệu quả hơn tại cơ quan. Nếu bạn đang tính làm nội thất căn hộ, thử dành một tuần ghi lại mình thực sự làm những gì mỗi căn nhà trước lúc xem bất kỳ mẫu thiết kế nào. Bạn sẽ ngạc nhiên khi phát hiện mình thật sự cần ít hơn những gì mình nghĩ.